医薬や医療機器業界で利用が進んでいるシステムにCRM（顧客情報システム）、SFA（営業支援システム）があります。どちらも、営業部門を中心とした顧客との接点を管理するシステムです。SFAの方が営業支援機能を中心としたもの、CRMの方がマーケティングや他部門も含めた少し広い機能をカバーしていると思えば大よそ正しい説明ですが、ほぼ同じシステムのことを言っています。
最近は、他業界でも導入が進んではいますが、医薬・医療機器業界は以前からもっとも利用進んでいる業界です。90年代後半からシーベル（現：オラクルが買収）を中心としたSFAブームの際にも、外資系を中心に多くの会社が導入しました。これは偶然という訳ではなく、この業界が抱えている課題がCRM/SFAと合致したからと思います。
医薬・医療機器業界の抱える課題
・顧客（病院）が多すぎて、情報共有が進まない
・顧客（病院）が地方にあるため、営業マンの連携が難しい
・他部門との連携が行いにくい 等々
顧客である病院の数が多すぎで、地方に点在し、なかなか情報管理や共有がし難いことから、CRM/SFAの利用により改善したいという狙いです。ただ、2005年ぐらいまでは、使いこなしている会社は多くはありませんでした。一番の理由としては、営業マンがオフィスに戻ってからシステムに入力する必要があったため、結構な作業負荷となり、面倒になって、入力情報が少なくなってしまったことにあります。会社の命令だから、イヤイヤ入力をしていたというところでしょうか。商談のパイプライン（受注予定金額）を管理する程度の利用にとどまったところが多かったようです。
出典：キーマンズネット
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