私は会社（フロッグウェル）設立前は、外資系の医療機器メーカーのシステム部門に数年勤務していました。その際、グロ―バル展開するERP（業務基幹システムのパッケージソフト、独SAP、米Oracle等）の導入や保守に責任を持っており、日本と海外との間の違いに直面する機会が何度もありました。その中でも価格決定方法には大きな違いがあることが海外本社への説明での重要なポイントでした。日本は、ディーラー（卸・販売代理店）との取引が主となるため、価格は病院・ディーラー毎の組み合わせで決まります。その中で、価格が注文を受けた時点で決まる場合と、ディーラーとの建値（たてね）を用い後から病院毎の調整を行う場合とに分かれます。
一方、米国では日本のようなディーラー会社がないため（一部、流通業者的なものはありますが）、病院との直接価格か、GPOというバイインググループの価格決定サービスにより、価格が決定されます。病院はGPOサービスを提供する会社と複数の契約をして、同じ医療機器Aについても、GPOサービスを提供する会社の中で、一番安い価格が販売価格として決定されます。米国は、日本のようなディーラーの仕組みがない環境で、発展した仕組みですので、全てが日本に当てはまることではないと思います。しかしながら、最近、日本でも価格交渉を代替するサービスが幾つか出てきており、今後、より変動するだろう医療機器業界でも、一つのサービスとして発展・拡大していく可能性があります。
GPOとは
GPOはGroup Purchasing Organizationの略で、医薬・医療機器に限らず価格決定のサービスを言うようですが、特に米国の医薬・医療機器の価格決定に大きなサービスとなっています。 定義を調べてみると、医療経済研究機構 岡部氏が国際医療福祉大学大学院の講義資料をネット上に上手くまとめて内容で公開しています。 その中から幾つか、説明を抜粋させてもらいます。
・GPOは病院、ナーシング・ホームなどのヘルスケア事業者が、医薬 品、医療器具、事務用品などを購入するにあたって、メーカー・卸 売業者との価格交渉を有利に進めるために設立される共同購買組織 である
・個々の病院などが会員（メンバー）として参加し、GPOが構成メンバーを代表してメーカーなどと価格その他の条件を交渉し、購買契 約を締結する
・GPOが売買の当事者となって値幅をとったり、在庫を抱えたりする ことは一切ない。あくまで、会員である病院に代わって、ベンダー と交渉をする機能を果たす組織である（商品の売買契約・輸送業務 などは“Distributer（卸）”が行なう）
・GPOは供給側メーカーとの価格交渉力を強化する目的で組成され、 個々の病院の資源である購買力を統合した「プーリング・アライア ンス」である。共同購買を行うことにより、規模の利益を追求し、 コストの軽減を図っている
出典：岡部陽二氏ホームページ
http://www.y-okabe.org/pdf/456_01.pdf
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